Как правильно продавать пвх

Скрипты продаж для окон: как правильно продавать ⋆ Блог Ramex

Как правильно продавать пвх

Общение с клиентом — главное составляющее продажи. Данный процесс должен быть протестирован и автоматизирован. Для того, чтобы продавать, нужна схема диалога с клиентом — вопросы и предложения со стороны менеджера и примерные варианты ответов клиентов на них.

Грамотно составленные скрипты продаж на 85% повышают вероятность успешного закрытия сделки. Их содержание зависит от конкретного этапа, например, холодный звонок, тёплый звонок, общение при встрече и прочее.

Подготовка

Определение цели звонка. Продажа окон по телефону не всегда может быть релевантной, поэтому менеджеру необходимо поставить цель, например, требуется направить сотрудника на дом к клиенту, чтобы первый определил всю проблематику и вёл беседу с потенциальным клиентом по факту.

Знание конкурентов. Менеджеры должны понимать специфику телефонных переговоров конкурентов. Для этого можно воспользоваться методом тайного покупателя, чтобы узнать о подчёркиваемых преимуществах и вариациях ответов на возражения.

Знание продаваемого продукта. Заставьте вашего менеджера выучить всё о продаваемом им продукте. Он должен знать все преимущества и отличия от конкурентов. Менеджер должен быть способен объяснить уникальность своего предложения и показать, какие проблемы решает товар, приобретенный клиентом.

Построение скрипта

Скрипты продаж для менеджеров пластиковых окон, как и для менеджеров других товарных направлений, должны создавать:

1) руководитель отдела продаж;

2) менеджер с высоким показателем;

3) менеджеры, исходя из текущего опыта.

Любые скрипты продаж окон обязаны строиться по классической схеме: представление — поиск потребности у потенциального клиента — презентация — работа с возражениями — закрепление сделки.

Тест скрипта

После написания скрипта его необходимо проверить на самих менеджерах, корректируя недочёты. После — менеджеры сами должны говорить по этому скрипту, тренируясь на незначительных клиентах. Сам скрипт будет «шлифоваться» до двух месяцев, становясь более результативным в руках продажника.

Образец скрипта продаж окон по телефону

— Добрый день. Меня зовут ХХХ, компания «ХХХ».

— *Клиент нас приветствует*

— Скажите, вам удобно сейчас говорить?

— При ответе «ДА» продолжаем беседу в заготовленном формате. Если потенциальный клиент отвечает «НЕТ», то узнаем о его свободном времени. При встречном вопросе «А ЗАЧЕМ ВАМ ЭТО?», можно объяснить это тем, что проводится опрос о компании/продукте (в нашем случае об окнах как пластиковых, так и пвх).

— Как я могу к вам обращаться?

— *Потенциальный клиент называет имя*

— Имя, *например, вопрос об окнах, которые стоят у него в квартире*.

… вопросно-ответный диалог …

— *Предложение о том, чтобы выслать мастера на проверку качества установленных окон*, ОБЯЗАТЕЛЬНО уточнив о том, что это бесплатно.

— *В конце беседы назначаете время приезда мастера, который будет иметь уже свои скрипты для беседы с потенциальным клиентом*

Это лишь один примеров, который построен по схеме: холодный звонок менеджера — обработка клиента — высылка мастера на проверку — дальнейшая работа менеджера с клиентом. Существует множество скриптов, но все их стоит подгонять под целевую аудиторию, местонахождение (город), схему работы компании.

Самое важное, в конце телефонного разговора необходимо перейти к следующему этапу, то есть разговор не должен закончиться обрывом коммуникации между менеджером и клиентом. Следующим этапом может быть как и приезд сотрудника к клиенту на дом, так и продажа.

Автоматизация

Для повышения эффективности телефонных звонков, вы можете воспользоваться сервисом Ramex CRM для оконного бизнеса. Почему стоит использовать CRM именно для оконного бизнеса:

  1. Все клиенты будут зарегистрированы в программе.
  2. Благодаря специальным календарям распределение выездных сотрудников стало более простым. А уникальное приложение для рабочих позволит видеть результат их работы в реальном времени.
  3. Часто менеджеры забывают о «думающих» клиентах. Системные уведомления напомнят о забытом клиенте и об этапе работы с ним.
  4. Существующий финансовый модуль способен способен уведомить как о ваших задолженностях, так и задолженностях клиентов и прочее.
  5. Система способна определить эффективные каналы рекламы.
  6. В Ramex CRM собраны все отчёты.

Источник: https://blog.ramex.ru/650-skripty-prodazh-dlja-okon-kak-pravilno-prodavat/

Как продать окна и не облажаться: 9 главных ошибок оконных сайтов

Как правильно продавать пвх

После типографий и автодилеров мы добрались и до оконных сайтов. Покупка и установка окон — высококонкурентная тема со своей спецификой. Обычный клиент не разбирается в тонкостях, не может сам сделать замеры, выбрать конфигурацию и материалы. Потому важнейшую роль здесь играют контент, подсказки, удобная навигация и поиск. Посетителю оконного сайта действительно нужна ваша помощь.

Наш беглый анализ лидеров поисковой выдачи показал, что не для всех это очевидно. Давайте подробнее поговорим о наиболее распространенных ошибках.

Ошибка № 1. Отсутствие поиска на сайте

Многие производители размещают полезные статьи, но забывают об опции поиска. А как было бы удобно, если запросы о видах откосов или способах установки москитной сетки приводили бы пользователя на соответствующие тексты.

Ошибка № 2. Избыток баннеров

Многие сайты не работают на главную цель клиента — купить окна. Попав на сайт, пользователь видит массу бесполезной информации. Прежде всего, это относится к баннерам.

На сайте масса неинформативных баннеров, достаточно двух-трёх, но с конкретным предложением.

Решение: определить УТП компании и анонсировать его на баннере. Остальные можно использовать для анонса акций и скидок.

Ошибка № 3. Нарушена структура блоков

В следующем примере очевидны проблемы со структурой главной: преимущества, новости и статьи выведены в один блок, из-за чего контент воспринимается тяжело.

Это проблема многих площадок. О ней говорят, но по непонятным причинам дальше разговоров дело не заходит.

Решение: расставьте приоритеты в подаче информации. Ещё раз: у вас оконный сайт. Вы уверены, что новости компании действительно влияют на покупку? Всем ли новым клиентам нужно прорываться сквозь разношёрстные статьи на тему окон?

А когда приоритеты расставлены и блоки сверстаны, не ленитесь заглянуть в «Вебвизор» — он покажет, правильно ли вы определили потребности пользователя.

А вот пример сайта с продуманной структурой блоков:

На главной ничего лишнего, информация собрана в отдельные блоки. Копнув глубже, вы увидите, что тексты написаны в инфостиле и снимают основные вопросы клиентов.

Ошибка № 4. Псевдоакции

На многих оконных сайтах встречается один из смертных грехов посадочных страниц — обратный отсчёт времени до конца акции:

Иногда этот обратный отсчёт висит годами. Предположим, я поверил акции и купил окна со «скидкой». Через полгода стало продувать в другой комнате, я снова захожу на сайт — и вижу тот же обратный отсчёт. Интересно, как это повлияет на отношение к бренду?

Решение: продумывайте маркетинговые акции. Если у вас нет штатного маркетолога или агентства на подряде, то пара креативных ребят, которые знают аудиторию, точно найдётся. Например, продажники, которые постоянно общаются с клиентами и, как никто другой, знают их потребности.

Поговорите с ними и узнайте, что нужно аудитории. Однако не спешите превращать это в акцию: сначала изучите конкурентов, ведь эксклюзивное предложение всегда действует лучше.

В оконной тематике всё завязано на «сезонных» скидках. Постарайтесь найти ещё более убедительный и свежий способ привлечь клиентов.

Ошибка № 5. Неправильно структурированный контент

Отдельный вопрос — контент оконных сайтов. Огромные полотна текста, в которых пользователь не хочет разбираться (да и не нужно ему это). Примеров масса, вот главные из них.

Один из лидеров рынка пластиковых окон в Петербурге (пример текста). Если вчитаться, станет ясно, что он не так уж и плох. Но читать подобные тексты нет никакого желания — очевидно, они написаны для SEO, а не для обычного пользователя.

Простым решением здесь была бы инфографика и сокращение текущего текста.

Идём дальше — ещё одна небезызвестная компания (пример текста). Информация воспринимается тяжело, на первом экране полотно текста, который 100% никто не читает. А затем идёт пёстрая сравнительная таблица (радужная расцветка — фишка компании):

Может быть, информация и полезна, но мы не осилили и трети написанного. После таблицы вновь нескончаемое полотно текста, который монотонно скроллится вниз. А в конце страницы нас ждёт всплывающее окно: «Вы нашли то, что искали?» Какая ирония.

Интересен и онлайн-консультант, который говорит о разгаре сезона:

В декабре? Разгар сезона?

Таких примеров много. проблема: перегруз страниц текстовой информацией, из которой сложно выделить полезный контент.

Как ни странно, есть и обратная ситуация — нехватка информации. Например:

Много общих слов, красивые картинки, с которыми невозможно взаимодействовать. На странице есть правильный посыл: расчёты делает менеджер. Но его совсем не видно, потому пользователь может просто уйти, так и не получив конкретной информации.

Как сделать хорошо

А вот пример того, как можно просто и эффективно структурировать полезный контент.

Логичная структура, чёткое разделение информации по экранам:

  • Приятные главные баннеры:
  • Под баннером есть разделение по видам окон:
  • Плюс адекватная посадочная страница с описанием акций.

На главной выведены хиты продаж со стоимостью и ссылкой на подробности. Здесь не помешала бы кнопка «Заказать», хотя, возможно, её нет на основе тестирования форм:

Для каждого профиля пластиковых окон есть отдельная страница (пример):

  • Красивая визуализация.
  • Удобный заказ.
  • Форма обратной связи объединяет сразу три формата, и это довольно интересное решение:

Минусом можно назвать то, что страницы профилей практически идентичны. Лучше создать единую страницу и добавить фильтр по серии только в определённом месте, где бы изменялись данные. Например, достаточно этой таблицы:

И ещё один успешный пример креативного решения, который в своё время превратился в вирус:

Ошибка № 6. Визуальный контент

К вопросу о релевантных картинках. Это она будет замерять или уже ей замерили, поэтому девушка улыбается?

Неудачное решение для современного сайта:

Роскошный дизайн, без комментариев:

А ещё забавно встречать одну и ту же картинку из стока, гуляющую по сайтам разных производителей. Например, все без ума от мальчика, который сидит на плечах у папы и смотрит в окно:

Ошибка № 7. Фейки

Уважайте клиентов! Люди сразу чувствуют фейковые отзывы, как этот:

Ещё один пример:

Решение: думайте о репутации. Прошли нулевые, когда каждый SEO-шник мог бездумно строчить отзывы на форумах.

Не бойтесь негатива: грамотно отработанный негатив может пойти в плюс компании.

А фейковые отзывы наводят на размышления, что компания попросту не может получить хороший отзыв — вот и пришлось писать своими силами. Вспомните «Яндекс.Маркет» или любой другой прайс-агрегатор. Фейковые комментарии сразу бросаются в глаза. Это на уровне бессознательного.

Ошибка № 8. Калькулятор

Очень часто калькулятор — это, по сути, форма обратной связи. Вы ничего не сможете посчитать самостоятельно. Форма лишь просит ваши контакты. Затем с вами связывается менеджер компании — и подсчёт начинается заново.

Кнопка калькулятора:

Форма калькулятора:

Результат расчёта:

Это ли не профит?

Другой пример — очень сложная форма:

Все поля не помещаются на один экран

Решение: сведите к минимуму все надстройки и дайте пользователю самостоятельно провести первичную оценку стоимости (пример). Адекватный калькулятор уменьшает нагрузку на колл-центр и менеджеров.

Клиент свяжется с компанией в том случае, если заинтересуется предложением. И ни секундой раньше.

Ошибка № 9. Шедевры копирайтинга

«Сплоченная команда и ответственный подход к работе на всех этапах» — смысл такой фразы нулевой, какую ценность услуг хотели донести до клиента?

Самые красивые бесшовные окна — это сильно!

«Заиграли былой роскошью окна питерских зданий и новые коттеджи в предместьях Северной Столицы». Тоже красиво, да?

Ну, и дальше по тексту (спойлер: похоже, у компании раздвоение личности):

Это очень приятно, но одновременно и очень ответственно — быть не просто названием, а быть символом уровня, быть знаком качества, уже одним лишь именем своим обещая клиентам и бизнес-партнерам самое лучшее.

Дорогие «Окна ВЕКА», спасибо вам за тот выбор, что вы сделали 20 лет назад! Успехов вам, счастья и процветания!

На закуску — мастерские штампы:

Итоги

Как это ни странно, у нас нет каких-либо новых рекомендаций. Однако если в Рунете так много слабых сайтов, мы все же озвучим советы из серии «спасибо, кэп».

  • Думайте о клиентах и о том, как они будут ориентироваться на сайте.
  • Будьте честными — не надо фейков и псевдоакций.
  • Не жадничайте. Хороший копирайтер или проектировщик стоят не дёшево. Но итоговый результат всегда пропорционален вложениям.

Источник: https://www.cossa.ru/216/151101/

Оконный бизнес или как поднять продажи?

Как правильно продавать пвх

Любая фирма, занимающаяся реализацией пластиковых окон, сталкивается с проблемой увеличения продаж. Причем низкие продажи совершенно не зависят от качества предлагаемых окон и высокого качества установки. Скорее всего, фирме не хватает грамотной маркетинговой политики. Здесь мы постараемся разобрать, как увеличить продажи окон ПВХ.

Грамотный персонал

Для того, чтобы увеличить продажи пластиковых окон, недостаточно просто арендовать офис и наладить производственные отношения. В условиях достаточно жесткой конкуренции, которая царит на этом рынке, придется освоить азы маркетинга и стать хорошим продавцом.

Основа продаж — это грамотный менеджер. Причем не просто технически грамотный, но и умеющий преподать преимущества вашего товара потенциальному покупателю.

Грамотный менеджер, хорошо владеющий словом и умеющий общаться с клиентом на его языке, может принести большую прибыль фирме.

Продажа окон ПВХ

Трехкамерные и пятикамерные профили сейчас предлагают практически любые компании. Название профиля тоже мало что скажет неискушенному покупателю.

Продавать окна ПВХ необходимо комплексно, объясняя преимущества полностью всей конструкции, эстетику и эргономичность фурнитуры, долговечность уплотнителя и прочее. Каждому менеджеру необходимо знать УТП (уникальное торговое предложение) своей компании.

Это может быть какое-то дополнительное предложение по акции, дополнительный сервис, особо качественный монтаж. Иногда даже руководители компаний не знают, какое у них УТП.

Продавец или менеджер является лицом компании. Первый контакт будущего покупателя с менеджером по продажам очень важен. От него больше чем на 90% зависит, закажет ли покупатель окна ПВХ у вас или пойдет в другую фирму.

Лучшие компании уделяют этому вопросу очень большое внимание, ведь опытный и владеющий технической информацией менеджер может увеличить объем продаж без привлечения вспомогательных маркетинговых средств, какими, например, являются акции, скидки, сезонные распродажи.

Именно он должен задержать просто интересующегося клиента и сделать из него покупателя. Для этого недостаточно объяснить клиенту просто технические характеристики окон, которые, кстати, являются общими для большинства предложений на этом рынке.

Нужно перевести для него эти характеристики на живой общечеловеческий язык. Стандартные фразы про экологичность, эстетику и тепло применяются любыми продавцами окон и в какой-то момент они перестают восприниматься покупателем.

Например, что можно объяснить покупателю, что его наверняка заинтересует:

  • Высокая теплоизоляция окон ПВХ достигается, в том числе и за счет полной герметичности. Поэтому чтобы в комнате не нарушалась естественная циркуляция воздуха можно установить клапан приточной вентиляции в окно. Приточный вентиляционный клапан поможет избавиться от повышенной влажности, совершенно не изменяя теплоизоляционные характеристики окна.
  • Подчеркнуть преимущества устанавливаемой фурнитуры, возможность регулировки зима/лето, подчеркнуть преимущества противовзломных грибовидных цапф, особенно если окна нужно устанавливать на первом/втором или последних этажах. При чем все равно, что так или иначе эти цапфы есть у всех производителей фурнитуры. Важно то, что именно от вас клиент узнает об их существовании в фурнитуре ваших окон. Можно обыграть место установки ручки — снизу, чтобы удобно было открыть окно сидя, поставить замок на ручку в случае, если в семье есть дети.
  • Сервисное обслуживание установленных вами окон ПВХ. Необходимая чистка, смазка уплотнителя, дополнительная регулировка механизмов и т.п.

На сегодняшний день, на рынок приходят грамотные покупатели, которые устанавливают пластиковые окна уже по второму разу, выбирают окна в новые квартиры и удивить их высокими теплоизоляционными и звукоизоляционными характеристиками довольно сложно.

Покупатель в основном обращает внимание либо на преимущества, либо на акции, либо на дополнительный сервис. Научите менеджера сразу при звонке по телефону донести до покупателя ваше УТП.

Чтобы вслед за вопросом о цене потенциальный клиент не вешал трубку и не перезванивал в аналогичные фирмы, нужно сразу же обозначить ваши преимущества. То же самое относится к общению в чате на сайте.

Вкладывайте деньги в рекламу. Никогда не опускайтесь до ценовой конкуренции, потому что она приведет к неизбежному провалу. Снова найдите только те качества, которые отличают вас от конкурентов. Используйте местные газеты, листовки, объявления на подъезды.

Для стимуляции повторных обращений можно ввести накопительные программы, бонусные системы. Например, «при установке пластиковых окон сейчас, при повторном обращении — скидка 5-7%». Можно ввести стимулирование рекомендаций.

Такие маркетинговые решения очень хорошо работают, распространяя рекламу о вашей фирме, как говорится из уст в уста.

Продажи окон через интернет

Работайте в интернете. Регулярно прогоняйте рекламу по местным доскам объявлений. Используйте социальные сети: , Фейсбук .

Создайте группу или паблик, рекламируйте себя по местным внутригородским группам, постоянно размещайте информацию о новинках, спецпредложениях, размещайте информационные статьи о новинках в области пластиковых окон, особенностях монтажа.

Ваша задача — проинформировать о себе как можно большее количество жителей. Создайте видеоканал на Ютуб, размещайте на нем материалы о монтаже, раскройте понятие, что такое монтаж по ГОСТу.

Создайте свой сайт, если его до сих пор нет. Установите на сайте программу чата для быстрой связи клиента с менеджером. Выведите продающую страницу сайта в топ запросов по вашему городу и региону.

Нахождение на первой странице поисковых систем обеспечивает компании стимулирование сбыта, так как именно там ищут информацию огромное количество целевых пользователей, которые уже готовы сделать покупку.

Используйте современные маркетинговые решения в привлечении покупателя. Например, видеоотзывы ваших довольных клиентов. Обязательно используйте программу онлайн-калькулятора, чтобы клиент максимально просто мог рассчитать самостоятельно стоимость своего окна.

Дайте возможность покупателю самостоятельно выбрать размер, тип, материал пластиковых окон и возможность быстро и просто оформить заявку.

Благодаря интернет-сайту у покупателя есть прекрасная возможность узнать о вашей фирме, ознакомиться с вашим предложением и сделать заявку не выходя из дома. Сайт не нужно делать слишком затратным. Достаточно вывести его на первую страницу запросов по региону.

Целевые посетители сайта приходят по низкочастотным запросам, которые дают наибольшую конверсию. Хороший результат в раскрутке сайта даст сочетание контекстной рекламы с поисковыми системами. Этот метод хорош, если требуется в максимально короткие сроки увеличить продажи продукции.

Периодически мониторьте отзывы о вашей компании на других площадках, своевременно отвечайте на претензии. Просите довольных клиентов разместить свои отзывы на местных форумах, площадках отзывов.

Современный рынок в этом сегменте максимально перенасыщен. Существует целый набор маркетинговых способов, которые позволяют привлечь покупателя. Это сезонные скидки на покупку и монтаж окон ПВХ. Зимой количество желающих заменить окна на порядок снижается. Традиционно падение продаж компенсируется разработанной системой скидок.

Можно привлечь покупателей не только снижением цены, но и бесплатным демонтажем старых конструкций, бесплатным выездом замерщика, выносом мусора после работ, получением скидок при заказе окон во всю квартиру сразу. Часто практикуется предложение установки одного окна бесплатно, антимоскитная сетка или средства по уходу за окнами в подарок.

Вариантов, чтобы привлечь клиентов, а соответственно увеличить продажу пластиковых окон – много!

Советуем так же посмотреть:

  • Увеличение объема продаваемого товара: советы и практические примеры
  • Почему одни компании совершают прорыв, а другие нет…
  • 4 способа поднять продажи в b2b секторе!
  • Источник: http://dzensales.ru/marketing/okonnyj-biznes-ili-kak-podnyat-prodazhi

    Как правильно продавать окна ПВХ — Мир остекления

    Как правильно продавать пвх

    После типографий и автодилеров мы добрались и до оконных сайтов. Покупка и установка окон — высококонкурентная тема со своей спецификой. Обычный клиент не разбирается в тонкостях, не может сам сделать замеры, выбрать конфигурацию и материалы. Потому важнейшую роль здесь играют контент, подсказки, удобная навигация и поиск. Посетителю оконного сайта действительно нужна ваша помощь.

    Наш беглый анализ лидеров поисковой выдачи показал, что не для всех это очевидно. Давайте подробнее поговорим о наиболее распространенных ошибках.

    4 варианта оконного бизнеса: Производство, Монтаж или Посредничество (дилерство) в сфере продажи деревянных окон

    По утверждениям крупных производителей, рынок деревянных окон сегодня переживает второе рождение. Причиной тому – все возрастающая популярность экологичных материалов.

    К сожалению, подтвердить статистическими данными такой подъем достаточно сложно – дело в том, что более 80% бизнеса принадлежит частным предпринимателям, поэтому точных данных о производстве и реализации не существует. Но, тем не менее, повод задуматься о вхождении в активно развивающуюся сферу бизнеса, бесспорно, есть.

    Источник: https://vsmservis.com/kak-pravilno-prodavat-okna-pvh/

    Основные ошибки продавцов при продаже пластиковых окон

    Как правильно продавать пвх

    Несмотря на то, что само название статьи предполагает «разоблачение» продавцов пластиковых окон. Я все же, еще в самом начале, встану на их защиту. И скажу так. То, что мы видим в работе продавцов – это не их вина, это вина всей системы подготовки продавцов сложившаяся на нашем рынке.

    Давайте разберемся, как в обычно обучается большинство продавцов окон. Обычно это происходит так. Новичок приходит на работу. Как правило, он без опыта работы, а уж тем более без опыта работы в продажах. Ему в первый же день дают кипу литературы: брошюры, техническая документация.

    И говорят: «Изучай!». В течение двух недель он пытается разобраться в этом. А это для него не так просто, т.к., зачастую, у него нет даже возможности увидеть своими глазами, что такое монтаж и производство окон. Т.е.

    приходится изучать все тонкости изготовления и установки окна, используя исключительно свое воображение. Через две недели он научается произносить некоторую часть сложной терминологии и понимает, чем пять камер в профиле отличаются от трех и вообще что это такое.

    Через месяц он практически выучивает все рекламные брошюры и его можно считать уже готовым продавцом.

    Также такому начинающему продавцу может повезти, и его направят на обучение, которое организуют компании партнеры: профильщики, стеклопакетчики, фурнитурщики. Там он получает дополнительную техническую информацию. А на тренингах организуемых профильщиками еще и обучается «Как правильно продавать профиль N».

    И вот, что мы получаем в результате:

    Продавцы продают только профиль

    Позвоните в любую точку и спросите: «Сколько стоит окно?». Вам почти в каждой зададут встречный вопрос: «А вы хотите окно из трехкамерного или пятикамерного профиля?» или «Вам окно из профиля «Rehau» или «Фаворит»?».

    И даже если я как клиент ничего не знала даже о существовании профиля. То у меня, естественно, после этого складывается впечатление, что профиль, чуть ли не самая важная составляющая окна.

    И после этого я буду «мучить» всех продавцов и своих знакомых: «А какой профиль лучше?», «А этот профиль хороший?».

    Хотя кроме профиля немаловажную роль играет и фурнитура, и стеклопакет, и установка и производство окна. Более того, успешно продав профиль, продавец зачастую готовит этого клиента конкурентам, которые делают окна из такого же профиля, но уступают в качестве всех остальных составляющих.

    Но про это, не говорили на семинарах организованных профильщиками. И здесь можно понять и компании по продаже профиля и продавцов.

    Никто не продает УТП своей компании

    Основной «продукт» продажи – это УТП (Уникальное торговое предложение). И оно предполагает не то, что если все продают белые окна, мы начинаем продавать зеленые. А то, что мы позиционируем свою исключительность на этом рынке. То, что мы такого особенного предлагаем: какое-то особое качество, особый сервис. То, что возможно и делают другие, но совсем не так, и не так хорошо.

    Я долго размышляла над тем, в чем же функция продавца. И пришла к выводу, что продавец — это один из инструментов продвижения компании или маленькая реклама. И задача продавца донести до клиента и основную идею компании, и важность приобретения именно в этой компании.

    Продавцы же вместо этого, как «зомбированые» твердят профиль, фурнитура, стеклопакет. А компания? А что компания.

    И здесь тоже нет их вины. Их ведь не учили этому на семинарах партнеров, да и в буклетах этого тоже не написано.

    Да и самое главное, что большинство владельцев и директоров компаний по продаже пластиковых окон сами не понимают в чем их УТП. Им кажется, что они делают то же что и другие.

    И сами не понимают, почему клиент должен покупать именно у них. Но хотят, чтобы покупал. И их тоже можно понять.

    Продавцы используют много технической информации

    Для большинства клиентов, за исключением тех, кто сам когда-то работал на рынке пластиковых окон, техническая терминология звучит как иностранный язык. Слова: капельник, уплотнитель, камеры, дренажная система, прижим и т.д. — это слова, которые ведут только к новым вопросам и желанию разобраться в том, что это такое. А также панике и чувству, что окно – это что-то очень сложное.

    И вот теперь представьте себя на месте ничего подозревающего клиента. Старое деревянное окно уже не открывается. В смысле открывается, но уже безвозвратно, т.е. его после этого уже не закроешь. И вот вы решили купить окно (важно: вы в пластиковых окнах полный ноль, никогда раньше с их покупкой не сталкивались). Естественно, сначала нужно прицениться.

    Вы звоните по первому же телефону в газете и спрашиваете: «Сколько стоит окно?». «А вам из какого профиля трехкамерного или пятикамерного?» — отвечает продавец. «А какой лучше?» — естественно спрашиваете Вы. «Ну, трехкамерный по теплоизоляции чуть пониже, чем пятикамерный. Но если у вас тепло в квартире, то должно и трехкамерного хватить.

    Но у пятикамерного серый пластиковый уплотнитель, который подолговечнее и смотриться поинтереснее».

    И сколько у вас сразу же возникает вопросов? Минимум шесть: 1) «Что это за камеры и где они в пластиковом окне расположены?», 2) «Что это такое уплотнитель и опять же его место нахождение?», 3) «Какие альтернативы есть пластиковому уплотнителю?», 4) «Насколько неинтересно выглядят другие виды уплотнителей?», 5) «Как определить степень теплоты в своей квартире?», 6) «Пониже по теплоизоляции — это насколько и насколько холоднее будет из-за этого у меня в квартире?».

    В результате, вместо ясности и желания купить, я как клиент распрощаюсь с продавцом только с чувством озадаченности и желания более глубоко изучить этот предмет. Что и делают большинство клиентов. Именно они потом с умным видом заваливают продавцов техническими вопросами: «А какой коэффициент сопротивления теплопередачи в вашем профиле?», «А какое армирование Вы устанавливаете?»

    Но такая особенность работы продавцов тоже вполне объяснима. Да здравствует техническая документация! Да и как использовать техническую терминологию для привлечения клиента, а не его запугивания, их тоже никто не учил.

    Продавцы используют «брошюрный язык»

    Всем известно, что, рассказывая о продукте, важно использовать язык выгоды. И продавцы, натасканные профильщиками, это знают.

    Более того, у после обучения, которое организуют партнеры, продавцам выдаются специальные методические материалы, которые учат, как правильно использовать язык выгоды и содержат готовые варианты ответов.

    Некоторые продавцы, даже пользуются этими материалами, при работе с клиентом по телефону.

    Приведу пример этих готовых вариантов ответов: «В этом профиле используется уплотнитель серого цвета и поэтому вы получаете безупречный внешний вид» или «Благодаря жесткому армированию, увеличиваются противовзломные функции вашего окна, а значит, повышается безопасность вашего дома». А вот еще «Благодаря повышенному коэффициенту теплоизоляции профиля, вы сохраните тепло и комфорт вашего дома».

    Уже слышу возражение: «И что такого? Хорошие грамотные фразы! И язык выгоды налицо!». В ответ скажу так. Зайдите на сайты всех ведущих производителей профиля. И вы увидите там приблизительно одно и то же.

    Все профильные системы самые экологичные, безопасные, характеризуются замечательным внешним видом, и сохраняют тепло и уют в вашем доме.

    Это связано с тем, что у всех профильных компаний сложился одинаковый стереотип позиционирования себя на рынке.

    И в результате продавцы, подготовленные разными профильщиками, выдают одинаковые фразы. А если вы как клиент во всех точках слышите: безопасно, комфортно, экологично, тепло вашего дома, то в какой-то момент вы все эти слова начинаете воспринимать как «белый шум» (фон, помехи).

    Именно поэтому важно использовать более живой язык. Например: «Благодаря хорошим теплоизоляционным характеристикам профиля, вы можете быть уверены, что независимо от погоды на улице, в вашем доме будет тепло.

    Да и в обогревателях необходимость отпадет». Или «Благодаря тому, что серый уплотнитель практически не заметен в окне, возникает один очень интересный оптический феномен.

    Окно, кажется больше, и создается впечатление, что комната наполняется большим количеством света»

    Но, опять же встану на защиту продавцов. Они говорят только то, чему их учат. А то, чему их не учат, они не могут говорить.

    Ну и последнее.

    Продавцы не работают с ценой

    В одной из своих статей я уже писала об этом. Продавцы не умеют обосновать клиенту стоимость их продукта. А это важная составляющая любой продажи. Клиент готов заплатить больше, если он поймет за что.

    Но для многих продавцов цена является самым болезненным моментом. Во-первых, потому, что они сами мало представляют, почему их компания продает окна за такую цену.

    А во-вторых, не знают, как донести это до клиента.

    И это связано, прежде всего, с тем, что в стоимость окна входит не только материалы (фурнитура, профиль, стеклопакеты), но и сервисная составляющая (производство, замер, монтаж, доставка).

    Кроме того, цену также будет определять стоимость специалистов работающих в компании: монтажники, замерщики, менеджеры по продажам, производственные рабочие.

    А от этих людей зависит 80% качества установленного окна.

    И эту составляющую окна также важно доносить до клиента. Но на тренингах партнеров этому не учат по вполне понятным причинам. А где еще продавцы могут этому научиться?

    Конечно же, можно продолжать этот список основных ошибок продавцов и дальше. Но я все же остановлюсь, так как считаю эти ошибки основными.

    В завершении добавлю следующее, плохая работа продавцов – это вина не только продавцов, это вина всей системы работы с этими продавцами: подбора, подготовки, обучения, мотивации.

    И только, влияя на всю эту систему можно получить нужный результат. Отпуская все «на самотек» мы и получаем и соответствующий результат.

    И еще одно, связанное с обучением проводимым партнерами. Т.к. я теперь независимый специалист, мне можно J. Не надейтесь, что партнеры решат за вас ваши проблемы: научат ваших продавцов продавать ваши окна, вашу компанию, повысят ВАШИ продажи, повысят ВАШУ прибыль.

    Они действительно готовы вам помочь, но только для того, чтобы увеличить продажи своего продукта. И если на вашем рынке несколько компаний, использующих одинаковый профиль (а это становиться уже тенденцией), то никто не будет вас учить, как увеличить свою долю рынка за счет этих конкурентов. И они будут правы.

    Потому что на оконном рынке, на рынке с обостренной конкуренцией, настало время самостоятельных решений.

    Долгих Валерия

    бизнес-тренер, консультант

    Источник: http://www.vdolgih.ru/publikatsii/about-nlp/12-stati-dlya-rukovoditelej-otdela-prodazh/10-osnovnye-oshibki-prodavtsov-pri-prodazhe-plastikovykh-okon.html

    Юр-решение
    Добавить комментарий